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【干货】淘宝:购物车订单为何频频流失?

时间:2014/11/5 14:18:48 点击:

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  中介交易 SEO诊断淘宝客 站长团购 云主机 技术大厅  

  双十一来了,双十二也快了,想必大多数商家都在关注流量问题,但是你有没有想过,如何转化利用现有的流量?毕竟,吸引流量的最终目标是实现转化,而挽回流失订单就是促进转化的最有效的方法之一。要知道,购物车里的订单都是有极大成交可能的订单。与其花费很多资金吸引新流量,不如花多点时间去挽回这里的精准订单。

  一、购物车的作用

  

购物车

 

  对买家来说,购物车的作用主要有三类:

  第一类是将购物车作为购买决策的参考,这类买家占比比较大。这些消费者习惯将店铺类似的宝贝放到一起,在购物时互相比较,从而进行决策。这里买家参考的因素会偏重于商品优惠,所以主要是通过购物车比价然后购买。因此,他们会根据预算来选择,这部分买家偏重于理性消费。

  第二类买家是把购物车当成结算工具,这部分客户占比也不小,特征是购买需求非常明确的买家,他们一般完成宝贝选择后,会直接奔赴收银台完成付款,接着就等待宝贝上门。这部分的客户以男性为主。

  第三类买家是将购物车作为临时收藏,代替了收藏夹功能,这类消费者一般对宝贝有购买意向和兴趣,只是出于某些原因犹豫不决,才把宝贝放入购物车,以便后期再作考虑。

  二、购物车延迟付款原因

  延迟付款的原因一般有以下几种:

  1、对产品有疑虑:想买的宝贝有很多销量,但是没有评价,所以要等有评价后再说;

  2、多款取舍:购物车有很多喜欢的宝贝,但是总价超出了预算,所以纠结考虑中,需要进行取舍;

  3、同类比较:几个店铺的宝贝都比较过了,所有有兴趣的都放进了购物车,但还有做出最后选择。

  三、购物车订单流失客户的类型

  对于购物车订单流失的用户,我们可以分为两类。

  第一种是想买,但是最后被其他店铺的优惠活动吸引走的,即“贪小便宜”;

  第二种是决定在你店铺购买,但是因为一些意外只能先放在购物车,打算稍后再付款,但是时间长了难免忘记,或者对于宝贝不再感兴趣了,这种属于健忘型客户。

  1、贪小便宜型

  针对第一种客户,掌柜的可以尝试在购物车中设置一些优惠玩法,但是这些优惠不要让所有的买家都能享受到,而是要买家加入购物车一段时间后才出现,这样可以通过价格和相关因素,刺激买家付款。

  例如:给买家直接折上折,让买家能花费更少的钱购买宝贝;也可以设置优惠券,提高本次成交的客单价,或者是提供包邮等。总的来说,这种客户的心理特点就是哪里有优惠选哪里,让买家觉得你家最优惠,就达到我们的目标,促成成交了。

  2、健忘型

  对于健忘型的买家,卖家们首先做的是各种提醒,提醒购物车还有心仪的宝贝没有付款,库存紧张快没货了。

  购物车复合式提醒

  1、旺旺提醒

  让客服在旺旺上对买家进行提醒,优点是操作简单,打开聊天窗口,复制粘贴就可以了。但是这种方式的缺点是及时性不好,毕竟客户在线时间不固定,当买家看到信息时,可能已经不想购买了。这种方式还有一个不足,是人工成本高,特别是大促的时候,效果不会很理想。

  2、短信提醒

  短信提醒及时性比较高,不会存在客户看不到的情况,这也是目前淘宝最流行的。但是短信提醒会被定性为骚扰,而且短信提醒不能直接打开购物车,事后客户也有可能忘掉,因此流失也很大。最好的办法是在买家有可能在电脑前的时候发送短信,但是时间点很难把握,此外文案上也要进行优化,不能让客户觉得厌恶。

  3、官方消息通道

  最后,卖家可以通过官方产品的小心提醒通道,官方消息可以直达买家的“我的淘宝”,买家点开就可以直接看到卖家设置的优惠,然后点击付款。这种方法可以弥补前面两种方法的不足,但也存在无法同步的不足,因此卖家要根据具体情况,多采用最适合自己的方式,提高商品刺激的到达率。

作者:佚名 来源:不详
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